렌탈 마케팅

 웅진코웨이 매트리스 렌탈.

 

 최근 필자의 주목을 끈 상품이다. 그 이유는 바로. 바로. 2008년도에 입사 했을 때와 별반 차이가 없는 2012년의 기숙사 매트리스 상태 때문. (무언가 때에 찌든 매트 위에 시트니 담요니 깔아 봤지만 찝찝한 기분은 가시지 않는다.) 뭔가 매트리스를 바꿔버리고 싶지만 매트리스의 비싼 가격은 가난한 기숙사 생으로서는 꿈도 꾸기 힘들다. 뭔가 원하지만, 비싼 가격 때문에 구매는 할 수 없을 때 필요한 것이 바로 렌탈이다.

 

 

 

<뭔가 함부로 사기엔 너무 비싼 그대들>

 

 

 이런 다수의 소비자를 반영이라도 한 듯, 매트리스 렌탈 & 케어라며 등장한 웅진코웨이의 매트리스 렌탈 사업은 예약판매 2주 만에 4000개, 4개월 만에 약 1만 7천여 개가 팔리는 등 급속 성장하고 있다. 이런 소비자의 니즈를 잘 반영하고 있는 렌탈마케팅에 대해 살펴보자.

 

 렌탈 마케팅은 경기 침체로 소비심리가 얼어붙은 요즘 크게 성장하고 있다. 렌탈 대상 제품도 기존의 정수기나 비데 같이 널리 알려진 제품으로부터 헬스기구, 유아용품 등으로 확장되고 있다. 렌탈 마케팅은 소비자의 구매가 힘든 고가의 제품을 렌탈을 통해서 소비자에게 제공하는 것이다.

 

 소비자 입장에서 이런 렌탈 마케팅은 실제로 구매하는 것보다 렌탈을 통한 사용료를 지불하는 것이 더 저렴하다는 점에서 이득이 있다. 또한 고가의 제품을 편리하게 시도해보고 자신에게 적합한 제품을 취사선택할 수도 있다. 마지막으로 사용빈도가 낮은 제품들을 굳이 고가의 비용으로 구매하지 않고 필요에 따라 렌탈할 수 있다는 점에서 소비자에게 매력적인 상품이라고 할 수 있다.

 

 유통업체와 생산업체의 입장에서도 경기불황에서 판매를 위한 할인 등의 출혈경쟁을 하는 것보다 대여를 통한 수익구조를 창출할 수 있다는 점에서 이점을 지니고 있다. 소비자를 제품을 ‘소유’하는 개념에서 ‘사용’하는 개념으로 변화시키는 이런 전략은 최근의 경기침체로 인해 소비심리가 위축된 상황에서 더욱 빛이 발한다. 외환위기 시절의 웅진 코웨이는 높은 가격으로 인한 정수기 판매의 부진을 렌탈 마케팅을 시작하면서 폭발적인 매출의 증대로 뒤집을 수 있었다. 또한 최근의 잇따른 경기침체에 유아용품, 헬스기구, 고가 전자제품 등은 판매에서 렌탈로 시장을 변경했고, 상당한 인기를 끌고 있다.

 

 그러나 이런 렌탈 마케팅에도 문제점은 존재한다. 먼저 경기 침체에도 불구하고 생산 판매에서 렌탈로 변경할 때 비용 감소가 아닌 비용 증대가 발생한다는 점이다. 이런 초기 비용은 처음 렌탈 마케팅을 시작하는 사업자에게 큰 부담으로 작용하여 초기 시장진입에 장애로 작용한다.. 두 번째로 신제품을 기대하는 소비자에게 부응하기 위해 계속하여 신제품 구매에 투자를 해야 한다. 그리고 제품의 대여 회전율을 높이기 위한 방법을 강구해야 한다. 제품이 반환, 그리고 재 대여 되는 속도에 수익률이 비례한다. 마지막으로 렌탈 제품과 고객에 대한 관리가 필요하다. 렌탈 마케팅의 개념상 제품은 여러 단계를 거쳐 현재의 소비자에게 전달되고, 이에 대한 철저한 관리가 없다면 고객의 지속적인 소비를 유도할 수 없다. 특히 정수기나, 최근에 시작한 유아용품의 경우에는 이런 제품관리의 측면이 소비자의 만족도에 직접적으로 연관을 가진다. 또한 렌탈 마케팅은 고객의 지속적인 소비가 필요하기 때문에 철저 한 고객관리를 통한 고객 만족 경영방식이 필요하다. 이를 위해서 이마트는 TV, 냉장고등의 가전제

품 렌탈에 보험 및 무상 A/S를 실시하고 있다. 일본의 도시바는 한 단계 더 나아가 정기적으로 제품을 관리하는 B/S(Before Service)를 실시하고 있다. 웅진코웨이는 자신들의 ‘코디’ 시스템을 통해 B/S 및 개별 고객관리를 실시하고 있다. 이런 고객관리는 초기 투자 및 유지비용이 요구되지만, 높은 고객 충성도 창출을 통한 지속적인 매출유지라는 렌탈 마케팅의 장점을 유지하는 데 꼭 필요한 요소이다.

 

 그러나 렌탈 마케팅은 위의 문제점보다 근본적인 걸림돌이 존재한다. 그것은 바로 렌탈 마케팅을 통해서는 소비자가 제품을 영구적으로 소유할 수 없다는 것이다. 최근 경기침체로 렌탈 마케팅이 반사이익을 얻을 수 있었지만, 경제완화와 함께 렌탈 마케팅의 성공에는 제동이 걸릴 것으로 보인다. 이에 따라 우후죽순으로 등장한 영세적인 현재의 많은 렌탈 업체들의 수익성 악화가 예상된다. 이에 대응하기 위해서 현재의 렌탈 마케팅을 시행하고 있는 업체에서는 렌탈 마케팅에서의 고객관리의 경험을 이용하여 ‘사용’에서 ‘관리’로의 방향전환을 꾀해야 한다. 실례로 맨 앞에서 언급한 매트리스 렌탈의 경우에서는, 렌탈에서의 소비자 관리 노하우를 이용하여 ‘매트리스 관리’ 사업을 새로 기획하여 타사의 매트리스도 관리하기 시작하여, 기존의 렌탈보다 더 빠른 성장속도를 보이고 있다. 이와 같이 경제 변화에 따른 렌탈 마케팅의 선택적인 적용이 필요하다.