판촉사례: 존슨앤존스's Acuvue(1)

시력이 안좋은 사람들이 시력보정을 위해  착용하는 것이 바로 안경과 렌즈이다. 안경보다 렌즈가 가격이 더 비쌈에도 (물론 안경테는 보통안경테일 경우..) 외모에 신경쓰는 사람들과 스포츠를 좋아하는 사람들의 경우는 렌즈를 찾는다. 물론 내 여자친구도 안경꼈을 때 보단 렌즈를 꼈을 때가 더 이쁘다.-.-
험험..아무튼 렌즈는 이렇게 유용한 도구인데 존슨앤존슨에서는 이것을 일회용으로 만들었다.
그 이유가 무엇일까? 답은 밑의 사진을 본 뒤에 설명하도록 하겠다. 식사중인사람은 보지 마세요.

이 사진은 바로 안구에 파리유충이 들어간 사진인 데, 이는 렌즈를 끼던 사람이 식염수관리를 제대로 하지 않았고 그사이에 파리가 식염수에 알을 낳았고, 이 알이 렌즈에 붙으면서 안구에 들어가게 된 것이다. 이처럼 일반 렌즈는 렌즈의 세척, 소독, 단백질제거를 해주어야 하는 등 사용이 번거롭고 이를 소홀히 했을 경우 저 위의 사진처럼 끔찍한(?) 일을 당할 수도 있다는 것이다. 그래서 존슨앤존슨 사에서는 이러한 불편을 해소하고자 쓰고버리는 제품인 일회용 콘택트렌즈 아큐브를 출시하게 된 것이다.

이제 판촉사례인 본론으로 들어가서..-.-;; 존슨앤존슨이 우리나라에 아큐브 판촉을 시작한 것은 2000년도이다. 2000년도부터 2년간 '일회용 아큐브' 시험착용행사를 실시하였다. 방식은 고객이 인터넷 홈페이지를 통해 신청을 하면 존슨앤존슨사에서 고객에게 가까운 안경점을 안내하고 고객은 여기서 시력검사를 통해 시력에 맞는 아큐브렌즈 한쌍을 받는 것이 행사의 내용이었다. 이 기간동안 참여한 사람은 25만명이었고, 이 행사를 통해 장기고객으로 발전한 고객수는 8만이라고 한다. '고작 33%? ' 라고 생각할 수 있지만...이는 25만쌍의 콘택트렌즈를 투자하여 매년 무려 1920만개의 콘택트렌즈를 판매하게 된 엄청 남는 장사를 한 것이다.

아큐브가 출시되기 전에 콘택트렌즈 시장의 1위는 바슈롬(Bausch & Lomb)이었다. 바슈롬 일회용 콘택트렌즈는 정말....같이 유럽여행간 친구가 싼맛에 사왔다가 엄청 고생했다는..쿨럭...아무튼 바슈롬 콘택트렌즈는 약 20년간 부동의 세계 챔피언이었다. 바슈롬은 아큐브가 출시되기 전에 이미 일회용콘택트렌즈를 양산할 수 있는 기술을 갖추었으나 이를 미루고 있었는 데, 그 이유는 바로 바슈롬사에 더 큰 마진을 남기는 시장이 콘택트렌즈를 유지하기 위한 세척 및 소독용액시장이었는 데 일회용 렌즈를 판매하게 되면 이 시장의 마진이 줄어들 수 밖에 없기 때문이었다.

지금은 '원데이아큐브'라고 하여서 하루쓰고 버리는 콘택트렌즈이지만 일회용콘택트렌즈가 처음 출시된 것은  1987년었고, 당시의 제품은 존슨앤존슨의 자회사 비스타콘(Vistakon)이 일주일을 착용하고 버리는 콘택트렌즈인 '아큐브'였다. 물론 이렇게 되면 일회용콘택트렌즈라고는 할 수 없지만..아무튼 비스타콘이 아큐브를 출시하면서 염두에 둔 점은 당시 미국시장에서의 렌즈 구매과정이 처방의약품시장과 비슷했다는 점이었다. 지금이야 자기 시력만 알고 있으면 인터넷으로도 주문할 수 있는것이 일회용콘택트렌즈이지만 그 당시의 미국은 콘택트렌즈를 구매하고자하는 고객은 안과의사나 검안사를 찾아가서 눈검사를 받고 처방을 받아야 했다고 한다. 이 부분에서 바로 어떤 종류의 콘택트렌즈를 착용하는 가에 안과의사의 소견이 강력한 영향을 주었다고 한다. 의사가 쓰라면 닥치고 쓰는 환자의 심리?--;