판촉사례: 존슨앤존스's Acuvue(2)

특히 콘택트렌즈가 다른점은 일반의약품의 경우 의사가 처방을 하고 약사가 조제를 하지만 콘택트렌즈의 경우는 의사가 직접판매도 할 수 있기 때문에 의사나 검안사의 관심이 높았다고 한다. 이를 이용하고 비스타콘은 아큐브를 출시하면서 고객과 안과의사에게 아큐브의 우수성을 알려, 안과의사는 소비자에게 아큐브를 추천하고 소비자는 아큐브를 착용하기 위해 안과의사를 방문하도록 하는 것을 목표로 삼는다.
이를 위한 판촉의 방법으로 비스타콘은 TV, 신문, 잡지를 통해 아큐브 광고를 하면서 안과의사에게는 아큐브 홍보자료, 무료샘플을 포함한 DM을 발송한다. 아큐브 광고에 관심을 가진 고객은 전화나 반신 엽서를 통해 비스타콘에 이를 알리고, 비스타콘은 고객이 방문하기 편리한 안과의사에게 이 사실을 알린다. 안과의사는 전화나 메일로 고객을 접촉하여 검안 예약을 하고 이 사실을 다시 비스타콘에게 알린다. 비스타콘은 고객에게 할인쿠폰을 발송하고 고객은 이 할인쿠폰을 가지고 안과의사를 찾는다. 검안을 마친 고객은 할인쿠폰으로 아큐브를 구입하거나 구입결정을 내리지 못한 고객에게는 안과의사가 샘플 아큐브 한 쌍을 준다. 비스타콘은 고객이 주만한 아큐브가 떨어질 때쯤 다시 한번 할인쿠폰을 고객에게 발송한다. 정말 대단하지 않은가? 인터넷도 별볼일 없던 80년대 후반에 기업과 판매자와 고객 3자가 이처럼 자연스럽게 유기적으로 연결시키다니..
 아무튼 이러한 과정을 통해서 아큐브는 출시 2년만에 바슈롬을 제치고 콘택트렌즈 시장을 접수하였으며 아직도 1위자리를 내주지 않고 있다.

작성자: 환