이 책은 현대사회의 정보과잉과 이에따라 소비자가 외부의 정보를 대하는 행태를 분석하는데에서 시작합니다. 정보량이 급증하고, 소비자가 능동적으로 정보를 입수하는 것이 가능해졌기 때문에소비자들은 불필요하다고 느끼는 대부분의 정보를 그냥 흘러보내버리게 된다는 것입니다. 이를 전제로 저자는 '크로스위치' 를 통해 소비자의 '정보방어막'을 극복하고 오히려 소비자의 욕구를 파악하여 마케팅 목적을 달성한다는 이론을 제시합니다.
'정보보호막안에 있는 소비자를 보호막 밖으로 끌어내자!' (책에는 이런 귀여운 그림들이 자주 등장합니다^^)
저자는 미디어의 개수를 늘려 일방적 개념전달 활동의 범위를 넓히는 데에서 벗어나, 소비자가 능동적으로 체험하고 탐색하는 활동을 통해 다양한 미디어에서의 활동이 구매까지 연결 될 수 있도록 하는 방안을 얘기하고 있습니다. 상품, 서비스 자체 뿐만 아니라 개념전달, 구매 촉진 활동까지도 소비자의 욕구를 채워주는 것으로 마련해야 한다는 것입니다.
따라서 인사이트를 얻는 대상도 소비자, 시장에 대해서 뿐 아니라 미디어를 포함하여 (미디어 인사이트) 인사이트를 얻어야 한다고 주장합니다. 크로스위치 마케팅 활동은 이러한 인사이트들이 반영되고, 소비자의 체험을 고려하여 일련의 시나리오 설계가 이루어진 것을 바탕으로 이루어집니다. 이 때 시나리오 설계의 목적은 단순한 개념전달의 넓이를 넓히는 것이 아니라 실제적인 구매활동으로의 유도이며, 이때문에 미디어 활용의 '깊이' 가 중요하다고 역설하기도 합니다. 단순히 다양한 매체를 통해 개념전달 활동을 하는 것이 아니라 여러 매체들이 시나리오 상의 장치로서 연계되고, 이들은 깊이가 있어야 효과가 있다는 의미입니다. 결국 이 책의 제목이기도 한 '크로스위치' 란 크로스미디어 + 스위치의 합성어로서 미디어를 넓고 깊게 사용하여 소비자가 능동적으로 구매에 이를 수 있도록 스위치를 켠다는 의미라 할 수 있습니다.
이 책에서는 이러한 크로스위치의 개념에 대해 설명하고 있으며, 크로스위치에 있어 중요하다 할 수 있는 시나리오 설계와 관련하여 AISAS, 컨택 포인트 매니지먼트 등에 대해서도 설명하고 있습니다. 뿐만아니라 이러한 이론이 적용되어 성공한 사례, 기업인의 인터뷰자료, 덴츠사에서 사용중인 크로스위치 방법론까지 언급하여 크로스위치를 이해하는 것을 돕고 있습니다. '크로스위치'를 통해 성공적으로 마케팅활동을 벌인 사례는 일본의 '월간점프'가 대표적입니다. 개인적으로는 서태지의 'UFO마케팅'도 매우 전형적인 크로스미디어 마케팅 활동이라 판단됩니다.
기존에 미디어믹스에서 AIDMA 방식으로 소비자의 구매를 촉진했다면, 크로스미디어에서는 AISAS 방식으로 소비자의 구매를 촉진한다고 할 수 있습니다.
이정도면 크로스위치에 대한 호기심이 좀 동하시나요? 자! 크로스위치에서 말하고 있는대로 이제 정보보호막에서 나와 월간점프와 서태지의 UFO마케팅을 찾아보며 크로스미디어 공부를 이어나가시기 바랍니다 ^^
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