여러분은 본인이 아주 중요한 사람이라고 생각합니까? 저는 제 자신이 가족과 친구들에게 있어서 정말 중요한 존재하고 생각합니다. 그렇다면 상품 및 서비스를 판매하는 기업들도 저를 매우 중요한 사람으로 생각할까요? 아쉽게도 그들에게 있어 저는 보통의 고객들 중 한 사람에 불과합니다. 기업들에게 있어서 가장 중요한 고객은 누구일까요? 바로 VVIP(Very Very Important Person)로 규정되는 전체 고객 중 1-5%에 해당하는 극소수의 상류층입니다. 그리고 이러한 고객층을 상대로 벌이는 마케팅 기법을 ‘VVIP 마케팅’이라고 합니다. 초대형 103인치(263cm) 풀HD PDP TV 베오비전 4-103, 뱅앤올룹슨(Bang & Olufsen)
위에 각 가정의 거실 한 구석을 차지하는 텔레비전 사진이 있습니다. 그렇지만 이 텔레비전을 살 수 있는 가정은 우리나라에서 세 군데 밖에 없습니다. 올해 국내에 딱 세 대만 수입되기 때문입니다. 더군다나 가격이 2억이 넘는다고 하니 최상류층이 아니면 살 엄두조차 낼 수 없습니다. 100인치가 넘는 초대형 크기와 고성능, 그리고 최고의 디자인을 자랑하며, 이에 더하여 상상을 초월하는 가격을 보면 누가 보아도 VVIP를 위한 초고가 명품 가전임을 알 수 있습니다.
위의 신용카드들의 연회비는 무려 100-200만원을 호가합니다. 국내 최초의 VVIP 카드인 현대 더블랙의 경우 상위 0.05%의 고객의 초점을 맞추어 회원을 유치하고 있습니다. 특히, 재산 뿐 아니라 사회적 지위와 명성을 고려하기 때문에 이 카드를 신청한 사람들 중에서 60-70%가 카드 발급을 거절당했다고 하니 정말 대단한 사람이 아니고서는 만들 생각조차 할 수 없게 만듭니다. 그렇다면, 이렇게 많은 연회비를 지급하면서 누리는 혜택은 어떤 것들이 있을까요? 현대 더 블랙의 경우 비행기 좌석 업그레이드 서비스와 400만원 가량의 특급호텔 서비스 바우치와 같은 고비용의 서비스를 제공하는 것은 물론 더 블랙 회원만을 위한 콘서트 등의 문화 행사, 전 세계 유명 CEO와의 간담회 등을 개최하는 등 회원이 아니면 도저히 누릴 수 없는 이들만을 위한 서비스를 제공하고 있습니다.
여러분도 예상하시겠지만, VVIP를 겨냥한 제품과 서비스는 극소수의 고객을 타겟층으로 삼기 때문에 백화점을 제외하고는 사실상 회사 전체 매출에서 차지하는 비율은 미비하다고 합니다. 그리고 제품과 서비스를 생산해내는데도 엄청난 비용과 노고가 들어가기 때문에 웬만한 기술과 자본력이 있는 대형 회사가 아니고서는 VVIP 마케팅을 하기에 어려움이 있습니다. 그럼에도 불구하고, VVIP를 겨냥한 마케팅이 성행하는 이유는 무엇일까요?
우선, 최고급 제품과 서비스를 통해 이를 생산해내는 기업의 이미지를 고급화하는데 그 목적이 있습니다. 특히. 후발주자의 경우 프리미엄 이미지를 쌓기에 VVIP 마케팅만큼 효과적인 방법이 없다고 합니다. 그리고 브랜드 이미지가 높아지면 VVIP와 더불어 VIP와 중산층 고객이 유치가 이어지는 효과가 있습니다. 또한, VVIP를 위한 제품이나 서비스를 생산하는 다른 업체들에 비해 이미지가 낮아지는 우려 때문에 대형 기업들은 VVIP 마케팅에 많은 힘을 쏟고 있습니다.
그렇다면, 이러한 VVIP 마케팅을 할 때 유의해야 하는 점은 무엇일까요? 우선 VVIP의 일반 중산층과 전혀 다른 소비성향을 이해해야 합니다. 품질과 가격을 적절히 조율하여 물건을 구매하는 보통의 소비자들과는 달리 VVIP는 제품과 서비스의 고급스러움, 남들과 차별화되는 자신만을 위한 제품과 서비스를 구매하려 합니다. 이들은 가격에 있어서는 그리 신경을 쓰지 않으며, 오히려 높은 가격을 지불하여 과시하려는 성향도 가지고 있습니다. 또한 지속적으로 고급스러운 이미지를 심어줄 수 있도록 브랜드 관리를 꾸준히 할 필요가 있습니다.
오늘 날, 부의 양극화 현상과 더불어 소비에 있어 중가 보다는 사라진 저가와 고가 제품과 서비스로 나누어지는 소비의 양극화 현상이 일어나고 있습니다. 이러한 시점에서, VVIP 마케팅은 기업의 이미지를 제고하고, 소비의 폭이 큰 고객을 유치하기 위한 중요한 수단이 되고 있으며, 이는 점차 확대될 것으로 예상됩니다.
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