'남들이 모르는 좋은 낚시터'인 니치마케팅(niche marketing)은 시장의 빈틈을 공략하여 특정층에 맞춤형 상품을 제공하는 전략이다. 그렇다면 우리가 기존에 가장 흔하게 쓰고 있는 단어인 블루오션(blue ocean) 과 비교하여 어떠한 차이점을 가지고 있을까? 경쟁이 없는 시장에 진입하는 것은 똑같지 않은가!!
니치 마케팅과 블루오션의 가장 큰 차이점은 세상을 바라보는 눈에 있다. 니치마케팅은 새로운 시장의 '발견'에 초점을 둔다면 블루오션은 새로운 시장을 '창조'하는 데에 더 큰 관심이 있다.
◀ ▲ 시장틈새에서 고객의 needs를 찾아내는 니치 마케팅은 '발견'에 가깝다면 신제품 개발로 사람들의 needs를 새로이 자극시키는 블루오션은 '창조'에 가깝다고 할 수 있지 않을까?
니치 마케팅은 '세상에 새로운 것은 없다'라는 사고방식을 바탕으로 새로운 것을 만들어내는 것보다는 기존에 있는 시장에서 무언가를 발견하려는 발상에서 나왔다. 기존에 있는 시장에서 남들에게 알려지지 않고, 존재가 잘 알려져 있지 않은 틈새에서 소비자의 needs를 파악하고 시장을 찾아내서 이를 공략하는 것이다. 기술의 발전을 통하여 새로운 제품을 만들어 새로운 시장을 창출하는 블루오션과는 구분되는 차이점이다. 업체들 간의 경쟁이 치열해지면서 다양화된 소비자의 욕구를 충족하고 틈새시장을 선점하기 위해 기업들이 특정 계층을 위한 상품에 부쩍 관심을 보이고 있다. 상대적으로 작은 규모의 충성도 높은 고객 집단에 집중함으로써 매출을 올리는 것이다.
이러한 니치 마케팅의 한 예로 2008히트상품을 기록한 서울우유의 '굿나잇 밀크'가 있다. 굿나잇 밀크는 사람들이 잠을 이루지 못할 때 우유를 따뜻하게 데워 마시는 것에 착안해서 개발을 시작하였다. 제품 개발 전 설문을 통하여 조사 대상자의 30% 가량이 수면 장애를 겪고 있는 것으로 조사되어 제품에 대한 needs가 있음을 확실히 하였다. 굿나잇 우유는 숙면 유도 효과가 뛰어난 멜라토닌 성분을 높이고 지방성분을 낮추어서 자기 전에 부담없이 마실 수 있다. 젖소가 멜라토닌 성분을 가장 많이 분비하는 새벽 3~4시에 착유한 원유만을 사용해 월평균 30만개를 한정 생산해 판매하고 있다.
최근 김연아를 광고 모델로 내세운 ‘매일우유ESL 저지방&칼슘’의 하루 판매량이 평균 45만개를 넘어선 것을 고려해보면 월평균 30만개의 한정 판매량은 매우 적은 양으로 이를 구입할 수 있는 소비자들은 제한되어 있다. 가격 또한 750ml에 2900원으로 보통 1000ml에 2000원 가량인 기타 우유보다는 상당히 비싼 수준이다.
그럼에도 불구하고 2008 히트상품에 오르고 꾸준한 판매량을 기록하는 것은 '잠을 못 이루는 현대인'의 욕구를 잘 충족시켰기 때문이다. 불규칙한 생활이나 스트레스로 잠을 못 이루는 직장인들이라면 누구든지 한번쯤 '수면제라도 사먹어야 되나'라는 생각을 해보았을 것이다. 그렇다고 병원이나 약국에 가서 수면제를 달라고 하기에는 왠지 마음이 내키지 않는다. (사실 난 수면제하면 실연당한 여주인공의 최후의 수단이라는 이미지부터 생각난다-_-) 시중에는 잠이 안 오게 하는 영양제나 드링크, 커피는 있어도 잠이 솔솔 오게 해준다는 제품을 눈에 띄지 않는다. 그들에게 남은 선택은 발끝을 보며 양101마리, 양102마리를 세거나 따뜻한 우유 한잔을 마시는 것이 대부분일 것이다. 이러한 직장인들의 needs를 정확히 파악하여 서울우유에서 내놓은 것이 '굿나잇 밀크'이다. 기존에 있던 우유 시장에서 '수면을 돕는 기능'을 원하는 소비자가 있다는 틈새을 발견하고 이에 맞는 맞춤형 우유를 출시한 서울우유가 니치마케팅의 훌륭한 사례라고 할 수 있다.
니치마케팅의 기본적인 사고방식은 '나의 제품을 고객들이 사게 하는 것'이 아니라 '고객이 원하는 제품을 만드는 것'이다. 고객의 needs에 대한 이해와 시장에 대한 인식이 부족하다면 니치마케팅은 절대 성공할 수 없다. 이러한 심층적인 소비자이해와 시장 세분화는 앞으로 더 나아가서 individual marketing으로 나아가지 않을까하는 생각이 든다.
참조 http://blog.naver.com/1985cm?Redirect=Log&logNo=90003052423