[니치마케팅 Niche Marketing] Niche marketing & kids market as a niche

일명 틈새 마케팅이라고 불리는 니치마케팅 Niche Marketing. 그 개념을 정리하자면 '수익성있는 숨은 시장(=틈새시장)을 찾아내 그 시장을 타겟으로 설계된 제품이나 서비스를 제공하는 것' 이라고 할 수 있겠다. 이 때, 그 숨은 틈새시장을 찾기 위한 방법이 바로 시장 세분화 (Segmentation) 이다. 기존의 모든 사람들을 타겟으로 하는 대중 마케팅 (Mass Marketing)과 상반되는 개념이라고 생각하면 이해가 빠를 수 있다. 단순히 생각하면 많은 수의 사람을 타겟으로하는 Mass Marketing의 수익성이 더 좋을 것이란 생각이 들지만 이제는 그렇지 않다. 고객 세분화를 통해 타겟층을 좁혀가 적당한 범위를 공략하는 것이 통하는 시대이다.

LG 주간경제 참조. 과거 사소하게 여겼던 틈새 시장이 새로운 수요를 창출하는 긴 꼬리를 형성해 매스마켓에 버금간다는 Long Tail 현상으로 설명됨

2005년 출간 된 후 세계 곳곳에서 큰 이슈가 되었던 '블루오션 전략 (Blue Ocean Strategy, 김위찬&Renee Mauborgne, 2005)' 과 비슷한 맥락인 듯 하지만 니치마케팅과 블루오션 전략 간에는 큰 차이점이 있다.

'블루오션 전략'의 저자 중 한 명이자 유럽 최고의 경영대학원으로 꼽히는 프랑스 INSEAD 경영대학원의 교수인 르네 마보안 교수는 "경영자들이 종종 틈새시장과 블루오션을 혼동한다"고 지적하며 두 개념의 차이점을 설명했다.

“니치마켓은 아무도 진출하지 않았던 좁은 영역의 신규 시장을 발굴하는 것이다. 틈새시장이 시장을 세분화하는 개념, 즉segmentation 하는 것이라면 블루오션은 차별화된 상품으로 시장을 de-segmentation 하여 큰 시장, 즉 ‘넓은 바다’로 나가는 것입니다.”

약간 혼동스러울 수도 있는 내용이지만 책에 나와있는 내용을 추가로 살펴 보면 그 혼동은 다소 해결될 수 있을 것 같다.
'블루오션 전략' 책에서 인용한 내용을 살펴 보면,


"Companies should challenge two conventional strategy practices. One is the focus on existing customers. The other is the drive for finer segmentation to accommodate buyer differences. Instead of concentrating on customers, companies need to look to noncustomers. And instead of focusing on customer differences, companies need to build on powerful commonalities in what buyers value. That allows companies to reach beyond existing demand to unlock a new mass of customers that did not exist before.
.......To reach beyond existing demand, think noncustomers before customers; commonalities bofore differences; and desegmentation before pursuing finer segmentation"


파란 색으로 하이라이트 준 부분만 보더라도 니치마케팅 전략과 블루 오션 전략의 차이점은 명료하다. 블루 오션은 현재 고객보다는 잠재력을 지닌 미래 고객에 관심을 두며, 고객들의 차이점이 아닌 공통점에 집중하고, 고객 집단의 세분화 대신 비(非) 세분화를 추구한다. 

반면에 니치마케팅에서는 그와 반대라고 보면 되겠다.

니치마켓을 찾기 위해서는 현재 고객(Customers)을 잘 살피고 분석하여,
그 고객들 간의 차이점(Differences)을 발견한 후,
제품 서비스의 차별화를 통해 세분화(Segmentation) 해, 결국은 틈새를 공략하는 것이라고 할 수 있다.


그러나 니치 마케팅이든 블루오션 전략이든 그 구분 자체가 무슨 소용이겠는가. 일단은 두 컨셉모두 '기존 제품, 서비스와의 차별화'에 기반하고 있거늘...... 그래도 모든 분야가 점점 Red Ocean으로 변해가는 경쟁 속에 살고 있는 요즘,
마케터로서 틈새를 찾을 수 있는 몇가지 소소한 기준과 중요한 예시들을 살펴보는 것은 중요하다고 생각한다.

그래서 Niche 발견을 위한 몇 가지 일반적인 tip을 제시해 보려한다.
우리가 전문으로 하는 분야(Specialty)를 다음과 같은 기준에 의해 세분화(Break down) 시켜볼 수 있다.

1. 산업군 (Industry) - 한가지의 산업군을 전문으로 한다면 잠재 고객들에게 신뢰를 줄 수 있고, 마케팅 요소를 하나로 집중 시킬 수 있으며, 고유의 기술을 개발할 수 있게 됨
2. 인구학적 분류 (Demographic Group) - 유아 집단, 노인 집단, 여성, 남성, 대학생 등등 타켓 자체를 세분화함
3. 지리학적 분류 (Geographic Area) - 그러나 요즘은, 지리적 요소 만으로 하나의 기업을 차별화 짓는 데 충분한 요소가 되지 못함
4. 일의 종류 (Type of Work) - 제공하는 일의 구체적인 특징을 규정짓고, 그것을 강조함
5. 고유의 지식 (Unique Knowledge) - 진정으로 고유하고 독특한 지식 기반을 보유하고 있다면, 그 지식을 니치로 삼아 그것에 집중
6. 스타일 (Style) - 제품 혹은 서비스의 구체적이고 특정한 스타일을 정하는 것도 한 방법이 됨
                              <참조 http://www.business-opportunities.biz/2007/04/11/find-keep-that-niche>

기업의 사례를 살펴보면, 대체적으로 두 번째 방법인 인구학적 분류를 이용해 틈새를 공략하는 전략이 다수인 것 같다.

예를 들어, 요즘 다양한 분야에서 어린이들만을 타겟으로 삼은 제품과 서비스가 끊임 없이 이어지고 있다. 아이들의 성장속도가 빠르며, 맞벌이 부부의 자녀를 위한 소비 자체가 늘어나 아이들은 가정에서 구매를 결정하는데 중요한 부분을 차지(Kids Influence 현상) 하게 된다. 출산률이 감소하면서 외동아이만 키우는 가정이 증가, 내 아이를 금쪽보다 더 귀하게 여기는 VIB(Very Important Baby)족이 유망소비층으로 떠오르고 있다는 분석도 나온다. 
 
삼성전자는 디즈니사와 제휴하여 패밀리 폰을 출시했는데, 이 핸드폰은 미아 또는 유괴에 대비한 위치추적기능(GPS)을 탑재하고 있으며 휴대전화 이용량을 확인할 수 있는 패밀리 모니터 기능, 미리 저장한 메시지를 모든 가족에게 보낼 수 있는 패밀리 경보기능 등을 포함하고 있다. 이는 실제 어린이들에게 필요한 기능적인 면을 담아 핸드폰 시장의 타겟 고객이 어린이 층까지 세분화 되는 것을 볼 수 있다.  

삼성-디즈니 합작의 GPS 패밀리폰

다마고찌와 결합한 일본 BANDAI 사의 MP3 Player. 초등학교 여학생을 타겟으로 함

 MP3 플레이어, 어린이 전용 노트북 등등 어린이를 위한 가전제품 뿐만이 아니다. 산업의 경계를 뛰어 넘어 어린이 시장은 이미 Niche로서의 그 역할을 다하고 있다.

농심, 어린이를 위한 라면 '엄마의 마음으로 아낌없이 담은 라면'

대상웰라이프, 지난 2월 홍의보감 홍삼 키즈 출시

사진에서도 볼 수 있듯이 어린이를 위한 라면과 그 외 과자와 같은 스낵에서부터, 어린이용 건강식품인 홍삼액까지.... (어린이들에게 홍삼이 필요할까... 란 의문도 들긴 하지만..)

어린이 전용 미용실 버블스토리

어린이 전용 미용실, Kidsgem


심지어는 어린이 전용 미용실까지 여러 군데 생기고 있는 중이다. 나도 아이가 있다면 일반 미용실보다는 저런 어린이 전용 미용실에 데려갈 것 같다.



아무튼, 끝을 맺자면 이미 존재하고 있는 시장의 사이사이, 수요는 존재하나 아직 채워지지 않은 틈새를 찾아 그걸 충족시켜 주는 니치 마케팅. 그 개념이 나온 것은 꽤 오랜 시간이 지났지만 아직까지 그 중요성은 유효하다고 생각하며 그 예로 Kids Market as a Niche를 몇가지 살펴보았다. 비단 어린이 마켓 뿐만 아니라 인구학적인 분류로 Gold Miss족, 싱글맘족, 독신남족 등등.. 그 틈새는 찾으면 찾을 수록 끊임없이 나올 것이다.