[niche mktg] 대박틈새시장vs쪽박틈새시장

"더이상 망설일 시간이 없어요 우리는........많이들 계시네요 우린 틈새시장을 노립시다"

                    
'틈새시장'이란 말이 개그의 소재가 될 정도인 틈새시장의 시대가 도래했다. 그러나 말이 좋아 '니치 마켓' 이지, 니치 마케팅 정말 쉽지 않다. 소비자들의 욕구가 충족 되지 않은, 그러나 그 곳이 '비어 있다'는 것을 다른 경쟁자들은 눈치를 채지 못한 그런 시장이 바로 니치 마켓이다. 그러나 비어만 있다고 해서 되는 일은 아니다. 가려운 데를 살짝 긁어줬을때 반응이 --매출, 시장성장률, 고객 만족, 입소문 지수의 형태 아니 무엇보다 이익의 형태로--와야만 성공적인 니치마켓 공략이다.

 그렇다면 성공적으로 니치마케팅을 수행하기 위해선 도대체 무엇을 어떻게 해야하는걸까. 대박니치마케팅 사례와 그 반대로 쪽박을 찬(?) 사례를 살펴본다면 그 전략에 대한 insight를 얻을 수 있을 것이다.

대박틈새시장 <Topshop & Roti Boy>

세계에서 가장 유명한 topshop store중 하나, 런던 Oxford Street의 매장

이 예쁜 언니들처럼 우리도 탑샵을 입을 수 있다

뉴욕의 소호에 개장한 Topship flagship store

Topshop

 최근 5년동안 대 히트였던 fast fashion산업은 초기 잠재력 무궁무진한 니치시장이었다. 뉴욕의 리테일 산업 전문 컨설턴트 하워드 다비도비츠는 "패스트 패션 스토어들은 Gap이 단순히 경쟁하지 못하는 니치를 채워주고 있다"라고 말했다. ("Fast-fashion shops fill a niche where Gap simply can't compete",http://www.google.com/hostednews/ap/article/ALeqM5iht47DDrIKdPEqaKYOU8r8txoK7wD979US8O1)
 
 Fast fashion이란 "designed and manufactured quickly, and in an affordable way, to allow the mainstream consumer to take advantage of current clothing styles at a lower price point"(http://en.wikipedia.org/wiki/Fast_fashion) 즉 유행에 따라 시장에 의류를 빨리 빨리 내놓고 저가의 가격대를 유지하여 좀 더 많은 사람들이 쉽게 그리고 유행에 맞게 자주 구매할 수 있도록 하는 패션산업이다. 지난 몇 년간 한국에도 유니클로, 갭, 바나나 리퍼블릭, H&M, Mango등 중저가 혹은 패스트 패션 업체들이 여러 매체를 통해 소개되었고 그 중에서 특히 유니클로의 한국 진출은 fast fashion시장을 급성장하게 한다. 그리고 이런 추세는 2008년 5월 스페인 계열의 Inditex와 롯데와의 합작으로 이루어진 ZARA의 입성으로 최고조에 이르고 얼마전 Forever21 또한 한국에 들어옴으로써 성장가도를 질주하고 있다. 이 시장은 북미, 유럽 그리고 아시아를 불사하고 전 세계적으로 퍼진 Fast fashion열풍에 곧 포화상태에 이르게 된다. 처음엔 미개척지였던 니치에서 시작했지만 결국 수많은 경쟁자들이 몰려들어 더이상 빈틈이 없는 곳에서 Topshop이라는 영국계 fast-fashion retailer가 치고 올라오고 있다. 많은 유수의 경쟁자들이 시장(한때 니치시장이었던)을 잠식하는 가운데 Topshop은 어떻게 성장할 수 있는 걸일까? 

 그것은 바로 Cheap-chic style을 강조한 것. 종래의 fast fastion retailers는 "트렌디하고 빠른 패션, 저렴한 가격으로 10~20대를 공략한다"는 공식을 공통적으로 고수하고 있었다. 그리고 포화된 이 시장에서는 차별화 할 수 있는 것이 별로 없는 상황이었다. 하지만 Topshop은 Kate Moss의 자신의 이름을 딴 제품라인을 내는 등 시크한 스타일로서 포지셔닝을 시도한다. 최근에는 이 어려운 불황기에 심지어 뉴욕의 소호 등 지에 매장을 들인다. 

 Roti Boy 

 권주일 로티보이 사장은 말레이시아에 방문 했다가 우연히 맛을 보게된 로티보이를 잊지 못하여 창업을 시도했다. 로티보이는 대박을 냈다. 그리고 그에따라 번(말레이시아 어로 '빵'을 뜻함) 시장 역시 커지기 시작했다. 2007년 3월 말에 국내에 처음 선보인 번은 2년 밖에 안됐지만 연간 시장규모가 1000억원에 이를 만큼 급성장 했다. 빵 가격이 1800~2000원 수준인데도 고급 쇼핑가인 백화점에도 속속 매장을 내며 팬을 늘려가고 있다. 국내 커피전문점 프랜차이즈만 60개가 넘고 커피는 생활이자 문화가 된 연20%이상 고공성장하는 이 거대 시장에서 말레시아 계통의 커피&번 브랜드 '로티 보이가' 대박을 낼 수 있었던 이유는?

 번 시장의 상승 비결, 그리고 특히 first mover advatage를 똑똑히 누리고 있는 로티보이의 성공 비결은 바로 번 특유의 향기와 저렴한 가격이다. 오븐에서 구워져 나오는 번에서 풍기는 커피향의 냄새는 가히 중독적이기까지 하다. 그리고 칼로리도 낮은 편이어서 젋은 층 사이에서 간식 그리고 식사대용으로도 인기가 좋다. 번은 니치마켓으로 시작했지만 시장이 점점 커지면서 베이커리와 도넛업계를 잠식해 할 것이라고 예상된다. (http://news.mk.co.kr/outside/view.php?year=2009&no=173520) 

 

http://news.mk.co.kr/outside/view.php?year=2009&no=173520

니치 시장으로 시작되었지만 chasm을 훌쩍 뛰어넘어 그 파급효과가 mainstream으로 퍼지고 있는 이 상황 즉 red ocean화 되어가고 있는 상황에서 주요 번 브랜드들은 제품과 서비스의 차별화를 다양하게 시도하고 있다. 
 
그렇다면 Topshop과 Roti Boy 두 성공 사례를 통해서 우리가 니치마케팅에 대한 어떤 임플리케이션을 얻을 수 있을까? 크게 네 가지 질문을 던져볼 수 있겠다

1. 잠재시장의 크기가 얼마나 될지 그리고 정말로 그 곳에 시장이 존재하는지?
2. 잠재시장의 purchasing power에 비교하여 가격이 합리적으로 책정되어 있는지?
3. 제품의 퀄리티가 높은지?
4. 위 세가지 질문에 답을 할 수 있는 '빈틈찾기insight'가 제대로 발휘되었는지?


쪽박 틈새시장 <한국의 스마트폰 시장>

설마.......애플이 한국의 스마트폰 시장을 설마 두려워해서 아이폰을 아직 출시하지 않고 있는건가?

스마트폰은 PC처럼 운영체제를 탑재하고 있어 프로그램을 설치/제거할 수 있고 이메일, 인터넷, 데이터 관리도 가능한 최첨단 이동통신 수단으로 기대를 모아왔고 실제로 미국에서는 전체 휴대폰 가입자의 21.6%가 스마트폰을 사용중일 정도로 시장이 크고 또 성장을 거듭하고 있는 추세이다. 니치마켓으로 손색이 없다. 그러나 국내에서는 찬밥신세를 면치 못하고 있는데 그 이유는 뭘까?

  이에 대한 답은 일단 위에서 던진 질문 중 첫번째 "잠재시장의 크기가 얼마나 될지 그리고 정말로 그 곳에 시장이 존재하는지?" 여기서 중요한 대목은 "정!말!로! 그 곳에 시장이 존재하는지" 우리가 확신할 수 있느냐는 것이다.

 한국은 참 인터넷이 잘 발달된 나라이다. 컴퓨터나 인터넷은 어느곳에서나 가능하다. 그리고 사무실에서 학교에서 집에서 컴퓨터를 사용하는 시간이 절대적으로 많다. 굳이 스마트폰이 있어야 할 이유는 없다. 그리고 한국의 휴대폰/이동통신 산업은 자칭 타칭 세계 최고이다. 다른 휴대전화 역시 충분히 스마트하다. 과시하는 것을 좋아하거나 얼리어댑터 혹은 일부 기업들을 제외한 일반고객들은 이 충분히 스마트한 우리의 친구 핸드폰을 굳이 교체하여 굳이 스마트폰을 사야할 이유가 없다. 심지어 스마트하다는 스마트폰들이 사용하기 오히려 번거롭다는 지적또한 있다. 스마트 폰에 대한 니치시장이 존재할지는 모르겠으나 그것이 일반 소비자에게 까지 어필할 수 있는 즉 메인스트림으로 넘어갈수 있는 tipping point를 훌쩍 뛰어넘을 수 있느냐의 문제는 스마트폰이 적절한 value proposition을 가지고 있느냐와 직결된다. 현재로써 한국시장에서라면 답은 NO. 업계 관계자들은 국내 스마트폰 시장에 어떻게 불을 지필지 고심중이라고 한다. (http://www.cbs.co.kr/Nocut/Show.asp?IDX=1108797)

 질문은 다시 원점으로 돌아가는 것 같다. 소비자들을 왜 우리의 제품을 사야하는지 설득할 수 있어야 하고, 동시에 우리 것을 사야 할 수 밖에  없을 정도의 제품과 서비스를 제공해야 한다는 것.