저가항공사들의 고공비행

핑크 드레스에 핑크 헤어밴드를 한 가발, 그리고 하이힐을 신고 브로드웨이 뮤지컬 “Hairspray”의 Edna Turnblad를 따라 코스프레를 한 채 비행기 조종사들과 함께 찍은 한 CEO의 사진이 뉴욕타임즈에 실렸다. 바로 펀마케팅(Fun-marketing)의 대표적 사례로 알려진 Southwest Airline의 Herb Kellehr이다. 이 밖에도 Southwest 항공은 직원 채용 기준에 유머감각을 고수하고, 승무원이 랩(Rap)으로 기내방송을 하는 등 재미있고 독특한 방식의 경영철학으로 유명하다. 그러나 이러한 마케팅 기법이 성공할 수 있었던 것은, ‘저가항공사’인 Southwest 항공의 ‘저가경영’, ‘저가마케팅’의 방법 중 하나라고 볼 수 있을 것이다. 그렇다면 저가항공사들의 저비용 마케팅 사례에는 어떠한 것이 있을까.

저가항공사의 선두주자 Southwest식 경영

 

1978년 미국, 항공규제완화가 이뤄지면서 항공사들 간 무한 경쟁이 시작되었고 그로 인해 수많은 항공사들이 파산을 했지만, 이러한 열악한 환경에서 Southwest Airline은 ‘비용과 시간의 단축’이라는 전략으로 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있었다. 수익성이 높은 단거리 국내선 운항을 고수하고, 승객이 선호하는 논스톱 직항 방식으로 운행, 단일 기종 대량 구매로 항공기 구입 가격을 깎는 동시에 부품 및 재고 관리를 최적화하고, 숙련도 향상과 교육훈련 비용 절감을 이룰 수 있었다. 즉, Southwest 항공사의 경쟁력은 다른 항공사에 비해 훨씬 낮은 단위당 비용구조를 형성하였으며, 펀마케팅 역시 저비용의 마케팅 방안으로서 효과를 거두었다고 볼 수 있다.

 동영상 ▶ 랩하는 승무원, Southwest Airline

JetBlue, 최저 가격 & 최고의 서비스

 

이처럼 저가항공사들은 비용을 최소화하여 운임을 낮추고 수익을 최대화하는 전략들을 강구한다. 1999년 창립된 JetBlue의 데이비드 닐먼은 저렴한 가격을 선호하는 고객의 니즈(Needs)를 포착하여, 불필요한 서비스는 과감히 정리해 항공료를 낮추고 고급화된 서비스 제공을 위해 좌석마다 가죽시트와 TV를 설치하였다. JetBlue는 가격 인하를 위해 인터넷을 통한 예약 및 전면적인 전자 항공권을 도입하여 단위당 비용을 최소화 하고, 청소전담팀 대신 승무원들이 직접 기내 청소를 담당하는 방식을 취한다.


동영상 ▶ JetBlue의 서비스를 강조하고 있는 광고

RyanAir, 불친절이 비결

 

유럽의 저가 항공사 Ryan Air의 CEO 마이클 오리어리는 올해 초 기자회견에서 기내 화장실 유료 계획을 내비쳤다. 미 보잉사에 신용카드로 요금을 결제해야 화장실 문이 열리는 여객기의 생산을 요청할 것이라며, 그렇게 되면 대부분의 승객이 공항에서 미리 볼 일을 볼 것이고 기내 화장실의 이용 빈도는 줄어들 것이라고 주장했다. 그로 인해 필요 없어진 기내 화장실 2개를 줄이면 6개의 좌석을 더 배치할 수 있게 되어 그만큼 원가 절감과 요금 인하가 가능해진다는 논리이다. 그는 ‘고객이 왕’이라는 경영 원칙을 비웃으며 고객이 불편하더라도 비용과 요금을 낮출 수 있는 방안을 추구한다. 라이언에어는 인터넷 웹사이트가 아닌 공항에서 탑승 수속을 하면 공항요금과 맞먹는 수수료를 물어야 하며, 내년 봄 이후에는 가벼운 수하물 이외의 짐을 가진 승객은 라이언에어를 이용할 수 없게 된다. 싼 요금과 정확한 운행 시각이 보장되면 서비스의 불편을 감수할 고객이 더 많을 것이라는 오리어리의 계산은, 서비스 불친절에 대한 승객들의 잦은 원성에도 불구하고 라이언에어를 꾸준히 성장시키고 있다.

 

WestJet, “누이 좋고 매부 좋고” 전략

 

대부분의 저가항공사들은 비즈니스나 퍼스트 클래스를 운영하지 않는 반면, 일반석을 자리가 좁다는 단점이 있다. 이러한 점에 착안하여, 캐나다의 저가항공사인 웨스트제트는 ‘중간 좌석 비우기’를 내년 3월부터 실시할 예정이다. 즉, 항공기의 전방 좌석 중 일부를 할당하여 중간좌석을 비워주는 대신 약간의 요금을 더 받는 것이다. 중간좌석을 비워 운항할 항공편을 캘거리-하와이 노선인데, 이는 웨스트제트가 운영하는 B737 기종이 7시간 이상 소요되는 하와이까지 비행하는 데에 성능이 부족한 실정이다. 따라서 승객과 짐을 가득 싣고 가기에는 비행이 힘들다는 점 때문에 어차피 탑승 승객 수를 제한하거나 짐을 적게 실어야 하는 것이다. 웨스트제트는 이 점을 이용하여 어차피 비어가는 좌석이라면 중간좌석을 비우는 혜택을 제공하는 대신 일정 요금을 받는 것이 좋겠다는 win-win 전략을 고안한 것이다.

동영상 ▶ 좁은 기내공간을 보여주고 있는 동영상

이름하여 ‘글로벌 시대’가 되는 데에는 항공규제완화정책이 일정 정도 기여했다고 볼 수 있다. 뿐만 아니라, 그로 인한 항공사들의 무한 경쟁은 저가항공사들의 독특한 저비용 마케팅 전략들을 만들어냈다. 한국도 항공규제완화로 인해 다양한 저가항공사들이 출현하였지만, 재정난을 이기지 못하고 결국 파산에 직면한 기업들이 나타나고 있는 실정이다. 이러한 상황에서 각 저가항공사들은 또 어떤 독특한 마케팅 전략으로 살아남을 수 있을지 기대된다.