Positioning! 당신의 자리는 안녕하십니까

 

들어가면서
 ‘Positioning'. 경영학에 관심이 있는 사람이라면, 특히 마케팅 쪽에 관심이 있는 사람이라면 ’포지셔닝‘이라는 단어는 한번 쯤 들어봤을 것이다. 설령 들어보지 못했다 해도 괜찮다. 우리나라 국민들의 영어실력이면 ’자리잡기‘정도로 충분히 해석하고 유추할 수 있는 쉬운 단어이지 않은가. 다만 문제는 ‘포지셔닝’이라는 녀석이 보기보다 만만치 않다는 것.

도와줘요 포지셔닝

 

Positioning에서 말하기를
  그렇다면 포지셔닝은 어떻게 이해해야 할까. ‘포지셔닝’에서는 기본적인 정의부터 다양한 예시와 다양한 적용방향까지 다루고 있다. 다행히 이 책의 저자인 잭 트라우트와 앨리스는 포지셔닝에 대한 선명한 정의를 내려주었다. 포지셔닝이란 커뮤니케이션에 대한 새로운 접근방식이다. 나아가 잠재 고객의 마인드에 자기 자신을 차별화 하는 것이라고 정의했다.

이런 차별화는 좀..

  포지셔닝이란 결국 고객의 마인드에 자리를 잡는 일이다. 하지만 정보 과잉속에 살고 있는 고객의 마인드는 물에 푹 젖은 스폰지와 같아서 이미 들어 있는 내용을 없애지 않고서는 새로운 정보를 흡수할 수가 없다. 이러한 장애물을 돌파하기 위해서 필요한 것은 극도로 단순화되고 날카로운 메시지라고 말하고 있다. 일격필살의 메시지를 만들기 위해서는 선별과정이 필요하다. 선별과정은 철저히 수신자의 입장에서 이루어져야 한다. 고객은 언제나 옳기 마련이니까.

모든 정보를 다 담아서 메시지를 날리려 해봤자 빵빵한 풍선을 던지는 것과 같이 아무 충격도 주지 못할 것이다.

  마인드에 진입하여 자리를 잡는 가장 쉬운 방법은 처음이 되는 것이다. 일단 처음 진입하여 고객의 마인드에 견고하게 자리를 잡고 나면 후발주자들이 고지를 탈환하기란 쉽지 않다. 고객들은 기존 브랜드를 신용하는 경향을 보이기 때문이다. 책에서는 이러한 경향을 설명하기 위해 사다리 이론을 예로 들었다. 고객의 마인드 안에는 일정 수의 칸이 있는 사다리가 있고, 고객들은 가장 위에 해당 영역의 1위를 올려 놓는다. 그 아래로는 2위, 3위를 놓아 기억한다. 3번 째 칸에 있는 제품이 1위가 되려고 한다면 어떻게 해야할까. 무조건 제품의 우수성만을 알리려 한다면 벽에 대고 떠드는 꼴이 되고 만다. 1위로의 도약을 위해서는 1위의 빈틈를 노리거나 재포지셔닝 과정을 거쳐야 한다.

  빈틈공략은 1위의 빈틈을 찾아 집중적으로 포지셔닝하는 것이다. 빈틈으로는 크기, 고가, 저가, 성별, 연령 등이 작용할 수 있다. 빈틈에 포지셔닝하는 과정에서 모두에게 호소하는 것은 치명적이다. 이제야 포지선을 구축하려는 경우라면 일부의 희생은 불가피하다.
  재포지셔닝은 기존에 구축된 컨셉이나 상품, 인물을 도려내는 것이다. 자기 살을 도려내는데 마냥 좋아할 리가 없다. 이 과정에서 대상과의 대립이나 충돌을 두려워해서는 안 된다.


마무리
  우리가 중점을 두어야 할 것은 산업의 규모보다는 마인드 내의 규모이다. 또한 산업에 1등으로 진출했다고 필연적으로 1위가 되는 것은 아니다. 1등으로 마인드에 진입하는 것이 더 중요하기 때문이다. 누구나 1위가 되기를 원한다. 하지만 똑같은 방식으로 달리기만 해서는 1위가 될 수 없다. 주제에 맞는 방법을 선택해야만 승산이 있다. 즉 후발주자는 끊임없는 빈틈공략과 재포지셔닝을 통해 전복을 노려야 한다. 선두주자는 지금의 위치에 안주하지 말고 후발주자들의 공격을 효과적을 억제하고 고객들의 또다른 마인드를 탐색해야 할 것이다.
  포지셔닝은 매력적인 책이다. 20여년이 지난 지금 읽어도 흥미로운 이론이 가득하다. 여기에 일일이 다룰 수 없을 정도로 방대한 예시들이 있다. 포지셔닝을 읽고 인생의 포지셔닝을 재구상해보는 건 어떨까. 자신의 커리어에서부터 연애사업까지 말이다.