[Demarketing] 버림의 미학, 디마케팅

스타라고 해서 항상 언제나 완벽한 드레스를 선보이는 것은 아니다.
이번 칸 영화제에서는 best dresser에 모니카 벨루치, worst dresser에 패리스 힐튼이 뽑혔다. 

Best dresser의 모니카 벨루치는 레드카펫 보다 더 강렬한 레드 드레스를 선보였다. 몸매를 따라 완성된 드레스 실루엣 때문에 벨루치의 8등신 몸매가 여과 없이 드러났고, 앞가르마를 타고 뒤로 단정히 묶은 블랙 헤어는 그녀의 검은 눈동자와 어울려 레드 드레스를 더욱 돋보이게 하였다.

Worst dresser의 패리스 힐튼은 클럽에 가는 것과 같은 요란한 스타일로 비난받았다. 가슴라인을 둘러서 장식한 과도한 스팽글, 가슴전체를 다 뒤엎을 정도로 크고 화려한 Y자 목걸이와 큐빅과 스팽글로 만들어진 헤어밴드를 착용했다. 이것도 모자랐다고 생각했는지 유난히 반짝이는 실버 오픈토 구두와 클러치 백을 매치했다. 무조건 화려하고 튀기만 할뿐 어느 것 하나 조화를 이루지 못하고 겉도는 느낌이 강했다.

흔히 멋진 외출을 위해서 바로 문 앞에서 하나씩 더 추가하는 경우가 많다. 옷을 다 입고 나서, 목걸이를 하고, 귀걸이를 하고, 코싸지를 달고, 가방을 들고, 구두를 신고. 하지만 코코 샤넬은  "화려한 장식은 쉽지만 단순한 검정원피스는 어렵다." 는 말을 남겼다. 화려하고 무언가를 더한다고 해서 아름다워지는 것은 아니라는 것이다. 케이트 모스도 자신의 패션원칙은 항상 문앞에서 무엇을 더할 것인가가 아니라 무엇을 뺄 것인가를 고민하는 것이라고 한다.


마케팅에서도 이러한 '버림의 미학'을 발휘하는 전략이 있다. 바로 'DEMARKETING'이다. 디마케팅이란  기업들이 자사의 상품을 많이 판매하기보다는 오히려 고객들의 구매를 의도적으로 줄임으로써 적절한 수요를 창출하고, 장기적으로는 수익의 극대화를 꾀하는 마케팅전략이다. 수요를 줄인다는 점에서 이윤의 극대화를 꾀하는 기업의 목적에 어긋나는 것 같지만, 사실은 그렇지 않다.

'흡연은 폐암 등 각종 질병의 원인이 된다', '지나친 음주는 간경화나 간암을 일으킨다'와 같은 담배·술의 경고문구 등이 바로 디마케팅 기법에 해당하는데, 소비자보호나 환경보호 등 기업의 사회적 책무를 강조함으로써 기업의 이미지를 긍정적으로 바꾸려 하는 경우이다.

그러나 2000년대 이후에는 수익에 도움이 되지 않는 고객을 밀어내는 마케팅, 즉 돈이 안 되는 고객과는 거래를 끊고 우량고객에게 차별화된 서비스를 제공해 인력과 비용을 절감하고, 수익은 극대화하려는 모든 유형의 마케팅 기법으로 범위가 확대되었다.

기업의 매출, 외형, 규모가 크다고 해서 반드시 수익성도 그에 비례하는 건 아니다. 특히 불경기가 심화될수록 기업은 규모가 아니라 효율성에, 고객의 양이 아니라 질에 눈을 돌려야 하는데, 과감하게 고객을 버리거나 줄임으로써 오히려 수익성을 제고하는 디마케팅 발상은 ‘생존 기술’이기도 하다.

이러한 발상전환의 근거는 바로 '파레토의 법칙'이다. 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상을 말하는 '파레토의 법칙'을  기업에 적용하면 회의시간의 20%에서 80%의 의사결정이 나오고, 20%의 고객이 80%의 매출에 기여하며, 20%의 상품이 전체 수익의 80%를 차지한다는 것이다.

여기에서 고객들을 더욱 세분화해보면, 상위 20%의 고객이 수익의 80%를 만들어내며, 그 바로 아래의 고객은 수익의 30% 정도를 창출한다. 반면 하위 40%의 고객은 오히려 수익의 10%를 까먹는다. 따라서 당연히 이들 하위 40%의 고객은 디마케팅의 대상이 될 수 밖에 없다는 것이다.

이제는 사람만 다이어트를 해야하는 것이 아니라 기업도, 마케팅도 '선택과 집중'을 통하여 다이어트를 해야한다. 경기전망이 불투명할수록 선택과 집중을 통하여 우량고객을 확보하고 차별화 전략을 채택하는 것이 중요하다.


출처 : http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=103&oid=037&aid=0000004484
         http://blog.naver.com/silvertre?Redirect=Log&logNo=40044778186
         http://100.naver.com/100.nhn?docid=771357